こんにちはなまず大家です。
昨日は落札した戸建てを見に行ってきました。どうせ落札できないと思っていたので、事前の調査はネット上だけでした（笑）現地調査と仲介へのヒアリングの結果次第では保証金放棄で辞めてもいいかな作戦です。
地元の賃貸仲介に５件程ヒアリングしてきました。今回は賃貸仲介さんへのヒアリングについてです。
目次
賃貸仲介さんへのヒアリングとは？
賃貸仲介さんでも不動産仲介でもよいですが不動産投資を始めると「ヒアリング」をする必要性がでてきます。
ヒアリングする内容って？？
ヒアリングする内容は目的によりますが、例えば買おうとしている物件の想定家賃はどれくらいか？とか客付けはできるか？とかどんな客層がいる地域なのか？とか家賃の下落率などです。
ネット上である程度の事はしらべられますが、何件かヒアリングをかけて情報を取ることが大切です。
入居者がはいっている所謂「オーナーチェンジ物件」を購入するならまだいいですが、入居者がいない状態で想定家賃しかのっていない物件などは特に精査する必要があります。
ワタクシの場合ですと、気合のはいっている競売物件は事前に行うのと一般売買でコレはとおもった一棟モノについては事前にヒアリングをかけます。
②客が一番求めているもの（環境なのか安さなのか）
③ねらっている物件の想定家賃と今後の下落率について
④敷金・礼金・更新料の有無といくらくらいか
⑤AD（広告料）の標準とちから技で４か月とか５か月とかつけた場合の訴求力について
⑥ねらっている物件の客付けの強弱について（必要な装備なども）
⑦管理をやっている所だったら、管理費用についても
こんな感じでヒアリングをおこなっています。
ヒアリングをかける対象の仲介さんの種類について
不動産屋さんってググれば無数にでてきます。その中でもヒアリングをかけるお店を選んで飛び込んでます。理想は電話予約していった方がいいとはおもいますが、私の場合は午前中や昼過ぎの比較的暇そうな時間をねらってとびこみます。外から見て、お客さんが多そうだったら時間をおいて出直すという忖度をしております(笑)
②賃貸仲介のみ 東京の好立地な場所におおくあります。管理は行わずひたすらレインズでみつけた賃貸を専門にあつかってます。個人的なイメージですが、営業さんの目的はADとバックが最優先でタメ語で悪気なく話しかけてくる社会人としてのあれが欠如された方が多いですｗｗ。あくまでも個人的なイメージです。
③地場の不動産屋 有限会社〇〇不動産とか名前の入った不動産屋さんなんかです。賃貸もやりますが、売買ももちろんやります。うまく使えればいいですが、情報を出したがタメにそこのオーナーにコンタクトされて・・・みたいな事が起こらないともかぎらないので物件名は伏せてヒアリング掛ける事がおおいです
ワタシの場合は大手で２件程、地場の不動産屋を１件追加ってパターンが多いですエイブ〇ルは実際一棟まかせているので、「〇〇店で管理をおせわになってます！」って行けば大体ちゃんと相手してくれますよ。
当然社会人同士のやり取りなので、挨拶と名刺を準備して手短に用件を伝え忙しそうなら出直します。けっして「私はオーナーになるかもしれない有望な客である！ちょっと教えてくれたまえ！！」なんて態度はNGです。そうゆうかたは仕上がった地主様であれば問題ないですが、私のような小規模不動産投資家は低姿勢でのぞみます(笑)
ヒアリングで気を付ける事・やってはイケない事
具体的な物件情報開示には注意が必要
理想は具体的な物件の名前をいって、住所や間取りを開示してのヒアリングです。その方が圧倒的に正確なアドバイスを貰えます。
ですが不動産売買は情報が絡み合っていて、例えば狙っている１棟モノのRCのオーナーさんはこっそり売却したがってたとします。そこに投資家のあなたが「あそのこRC売りに出てるんですけど！！」なんて飛び込んだら台無しです。
もう一つのパターンは地場の業者が具体的な物件名を聞いて「あそこのオーナーとは知り合いだからうちも販売させてもらいたいな」などと付け入る隙をあたえてしまします。
ですのでヒアリングの前にはマイソクを貰った不動産業者に物件の名前をだしてのヒアリングは可能かどうか確認するべきです。もしデリケートな物件でしたら、具体名はださないで「この辺の場所にある築３０年くらいのRCで間取りはこんな感じなんですけど」と正体をぼやかして聞きましょう。
ヒアリングで気を付ける事
兎に角、自分で推論をたてて、「ここなこんな感じの市場で、客層はこんなかんじだから家賃は5万～５．２万くらいが適切と考えてるんですがどうでしょうか？」のように具体的に自分の考えをいれて聞きましょう。
一番NGなのは資料を見せて「このレントロールでいけますかね？」っていう聞き方ですｗｗ実はワタシもずっとこれをやってたんです。こうゆうふわっとした聞き方すると、ふわっとした答えしか返ってこないんです。
ですのでヒアリング前は自分でネット上で調査した上で、そこで導き出した答えをもとに聞き取りする事をこころがけましょう。
仲介さんの立ち位置を考える
これも非常に大事です。
なぜ忙しい仲介さんがわざわざ時間をつかって投資家のヒアリングに付き合ってくれるのか？
答えは簡単です。将来の見込み客だからです。賃貸管理不動産屋だったら、将来うちで管理を任せてくれるかもしれないとなります。賃貸専門でも、物件を紹介させてもらえるかもしれない（あわよくば専任媒介ほしい）といった感じです。
ですので、管理をしている会社だったら管理を任せるつもりがなくても「管理会社さんもさがしてるんですよ」的な事はいうようにしてます。
飛び込みで入る際も「近くで物件を購入しようと考えていて、その入居付けのお手伝いしている仲介さんを探しているのと客付けについてちょっとお話うかがいたいと来たんですが」といえば悪い顔はされません。（本音はめんどくせーなーと思われている可能性はありますｗｗ）
ヒアリングは15分以内をめどに手短に済ますようにしています。中には気があって、珈琲いただきながら長話になって社長の不動産武勇伝も聞くこともありますが仲良しになればそれだけ助けてもらう可能性はあります。
最初は入るのにビビりますｗワタシも当初は仲介さんの前をなんども往復して中々入れず泣きそうになった思い出があります(/ω＼)
何度がこなすと自分なりのパターンや型ができあがってきます。仲介さんは星の数ほどあるので、あるお店で嫌われても大丈夫です！レッツヒアリング(*‘∀‘)
今回はここまでです。お付き合いいただきありがとうございました。参考にしていただけると嬉しいです。
✅ヒアリングの具体的なやり方
✅やってはいけないヒアリングのやり方
✅仲介さんの立ち位置と利害関係について